Ludovic Bauplé
Ludovic Bauplé, Chief Revenue Officer @ Alan
8 juinAlan

La culture d’Alan pour les Sales (3/3) : la transparence radicale, le développement personnel et collectif

Magalie présentation

Salaires publics pour tous dans l’entreprise, culture de l’écrit, BSPCE pour chaque Alaner, pas de variable… L’environnement de travail chez Alan est unique, basé sur une culture d'entreprise disruptive. Et ce depuis la création de l’entreprise.

Cela suscite évidemment de la curiosité chez les candidats, et on nous demande souvent pourquoi nous avons fait ces choix. Permettent-ils aux Sales de s'épanouir chez Alan ? C'est ce que vous allez découvrir avec notre série d'articles sur la culture d'Alan pour les Sales. Après avoir abordé nos concepts de "Priorité à nos membres", “Ambition sans peur” et “Ownership distribué”, penchons-nous quelques instants sur ce que nous entendons par “transparence radicale" et “développement personnel et collectif”.

Principe #4 : La transparence radicale

Transparence radicale / Des salaires transparents

Les salaires sont à la fois simples à comprendre et publics chez Alan. Seuls deux critères influencent le salaire : le niveau d'impact (représenté par une lettre de A à I), et le nombre total d'années d'expérience. Le niveau d’impact est déterminé par l'évaluation du candidat sur quelques critères clés : ownership, compétences commerciales, leadership, etc.

Parce que le niveau de chacun est une donnée ouverte à tous les Alaners, ils peuvent connaître le niveau de leurs collègues, et cela aide l'équipe à ajuster le niveau des nouvelles recrues. C'est également un bon moyen de garantir un système équitable et d'éviter de (longues) négociations salariales à la fin du processus d'embauche.

En plus du salaire fixe, les Alaners bénéficient d'avantages compétitifs en matière d’actionnariat. Il s'agit de notre rémunération variable, et elle a toujours été très attractive compte tenu de l'évolution spectaculaire de la valorisation d'Alan. Pour en savoir plus, reportez-vous au chapitre "Développement personnel et collectif".

Transparence radicale / La culture de l'écrit

Sujet critique chez Alan, mais à l'origine de plusieurs malentendus, notre culture de l’écrit mérite qu’on s’y attarde quelques instants.

Nous avons une “culture de l'écrit”. Ce que cela signifie exactement :

  • Tout le monde peut contribuer au débat et aux décisions que nous prenons en tant qu'entreprise. Il n'y a pas de comité exécutif, ou toute autre autorité qui exclurait de fait certains membres de l'équipe.
  • Nous stockons et partageons les connaissances au sein de l'entreprise afin de ne pas réinventer la roue chaque année (un risque élevé dans un environnement d'hypercroissance). Par exemple, lorsqu'un Sales propose un pitch convaincant en rendez-vous prospect, il le partage immédiatement sur Slack avec les membres de son équipe, afin qu’il bénéficie à tous ses pairs.
  • Cela crée également chez Alan les conditions d'une véritable politique "work from anywhere", où vous pouvez vous développer où que vous viviez : vous avez accès à autant d'informations en étant au bureau qu’en travaillant de chez vous.

C'est pourquoi nous ne prenons aucune décision en réunion. Cela signifie-t-il que nous ne nous réunissons pas du tout ? Bien sûr que non (et c’est un point important) ! Pour un Sales, plusieurs échanges avec l’équipe jalonnent son quotidien :

  • Une réunion d'équipe hebdomadaire : pour passer en revue les performances et les défis, célébrer les succès et identifier les principaux problèmes à résoudre.
  • Un 1-1 avec le lead de son équipe : pour passer en revue le pipe commercial, l’aider à établir des priorités, choisir les bonnes batailles, débloquer certaines discussions et prendre du recul sur les chiffres et les priorités clés.
  • Dry run : des répétitions avant une réunion importante avec un client avec 3-4 membres de l'équipe pour être prêt le jour J.
  • Formations / sessions en direct : des séances dédiées pour se perfectionner sur un sujet spécifique.
  • Événements d'équipe : drinks, dîners d'équipe, événements plus importants, on vous laisse imaginer :)

Transparence radicale / Transparence + écrit = l’accès à une vision d'ensemble

Que vous soyez chez Alan depuis quelques jours ou plusieurs années, quel que soit votre job ou votre niveau d'expérience, vous avez accès à toutes les informations de l'entreprise, y compris les plus confidentielles (par exemple, les discussions avec des investisseurs potentiels sur la levée de fonds). C’est une marque de confiance unique accordée à chacun des Alaners.

Alan office Valmy

Principe #5 : Le développement personnel et collectif

Développement personnel et collectif / Pas de rémunération variable : l’important, c’est l’effort collectif

Dans mes expériences passées, il était très fréquent que deux Sales se battent pour le même lead, chacun prétendant que c’était le sien. Chez Alan, cela n'arrive pas. Ici, on observe une solidarité inspirante entre les membres de l'équipe.

Par exemple, si un commercial connaît personnellement un prospect mais qu’il n'est pas dans son scope, il prendra le temps de présenter le prospect au Sales qui s’en occupe, de préparer la réunion avec lui et même d'y assister pour aider à conclure. Cela ne sera pas comptabilisé dans ses objectifs, mais cela sera très apprécié et cet impact sera valorisé dans son évaluation.

Développement personnel et collectif / La participation est notre rémunération variable

L'une des spécificités des entreprises à forte croissance est l'augmentation de leur valorisation. Chez Alan, nous pensons que tous les salariés doivent être récompensés pour cette réussite. Nous avons défini deux façons d'encourager nos équipes :

  • L’intéressement : nous accordons des BSPCE à tous les Alaners lorsqu'ils nous rejoignent, ce qui leur permet à terme de devenir actionnaires.
  • Les promotions : les périodes de promotion ont lieu deux fois par an et permettent aux Alaners qui performent le plus d'atteindre le niveau supérieur (de B1 à C, de D à E, etc.). Les Alaners promus bénéficient d'une augmentation de salaire et se voient attribuer des BSPCE supplémentaires, afin de combler la différence entre leur nouveau niveau et l'ancien.

Développement personnel et collectif / Pourquoi les BSPCE sont-ils si intéressants chez Alan ?

Pour faire court, Alan est une entreprise en pleine croissance, dont la valeur des actions augmente de façon spectaculaire. À ce titre, être en possession de BSPCE est beaucoup plus intéressant que d'obtenir un package variable classique.

Pour donner un exemple concret, la valeur des BSPCE d'un Alaner qui a rejoint l'entreprise il y a maintenant 2 ans a été multipliée par 10.

Développement personnel et collectif / Les contributeurs individuels peuvent évoluer aussi vite que les team leads

Il existe de nombreuses façons d'être performant et d'évoluer chez Alan. Nous valorisons autant les parcours de "contributeurs individuels" que ceux de team lead. Concrètement, un Sales qui réalise une excellente performance aura le même niveau qu'un team lead (et la situation est fréquente).

Développement personnel et collectif / Pour scaler, nous misons en priorité sur le recrutement de haut potentiels, qui sont promus par la suite

Les équipes grandissent rapidement et nous ouvrons très fréquemment de nouveaux postes, à tous les niveaux. Nous comptons beaucoup sur la mobilité interne pour pourvoir ces postes et évoluer. En effet, il est essentiel que les Alaners aient la possibilité de se développer et d'assumer de nouvelles responsabilités. Nous considérons qu'il s'agit de l'une des missions les plus importantes de l'entreprise et, en nous basant sur cette philosophie, nous nous différencions de nombreuses entreprises à forte croissance qui concentrent la majorité de leurs efforts sur le recrutement de personnes plus expérimentées.

  • Premier exemple : 70% des team leads étaient au départ sales chez Alan, et ont évolué dans leur rôle.
  • Deuxième exemple : plusieurs Sales travaillent maintenant dans les équipes marketing, account management ou opérations.

Développement personnel et collectif / Nous embauchons des “bâtisseurs” pour accroître l’activité

En parallèle, nous embauchons en externe pour aider l'équipe à se développer. Pour les postes de senior executive, le processus est sélectif et exigeant, car nous nous demandons toujours : "cette personne va-t-elle nous aider à placer la barre encore plus haut ?".

L'une des qualités les plus importantes chez les leaders senior est un état d'esprit de "bâtisseur". Sur le papier, de nombreux candidats sont tentés de se présenter comme tel. Pour nous, c’est un profil avec des compétences très précises :

  • Être capable de travailler avec moins de soutien ou de processus que les entreprises traditionnelles. Par exemple, nous n'avons pas d'équipe qui élabore 100 % du matériel de prospection pour l'équipe commerciale.
  • Investir du temps dans les “fondations” (les sujets de fond), et pas seulement sur les sujets liés au client.
  • Et surtout, ne pas essayer de copier-coller aveuglément sa propre expérience / son propre schéma, mais l'adapter au secteur, à notre stratégie et à notre culture. Pour mieux comprendre, un exemple assez courant, lié à l'approche “value selling”, très utilisée dans les SaaS. Chez Alan, elle ne s'applique pas vraiment, car nous préférons établir un lien émotionnel plutôt qu'une approche de ROI sur la santé.

Nous avons plusieurs “success stories” à partager sur ces profils bâtisseurs. Un des senior Alaners en Belgique, qui avait su faire évoluer une entreprise de 0 à 100 personnes, a réussi le même tour de force et à développer l’activité d’Alan sur le marché belge au cours de sa première année. Nous avons donc étendu son champ d'action à Alan Espagne !

Conclusion

Le respect de nos valeurs et de notre culture crée un environnement unique pour les Sales, fait de réflexion à long terme, de parcours de croissance personnelle et d'alignement total entre les objectifs de l'entreprise et ceux des salariés.

Si les valeurs restent les mêmes, la façon dont nous les appliquons évolue avec le temps. Ce que nous avons partagé ci-dessus est un véritable résumé de la façon dont nous travaillons aujourd'hui, mais c'est un organisme vivant, qui ne cesse d’évoluer avec son environnement.

Et c'est peut-être la dernière et la plus importante leçon de cet article : tout le monde est appelé à faire évoluer l'entreprise. En continu, l'équipe apporte de nouvelles idées, et remet en question le mode de fonctionnement. Cet article, comme tout autre produit, est sujet à des itérations et des améliorations. Nous le mettrons donc régulièrement à jour pour qu'il corresponde à la réalité de ce que signifie être un sales chez Alan.


La série complète sur la culture d'Alan et les Sales

C'est ici !

Ludovic Bauplé
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