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Anne Lecadieu
Account Executive @ Alan
28 marsConférence

Réinventer l'approche commerciale dans un contexte d'hypercroissance

Construire une stratégie commerciale à partir de zéro est une question aussi pressante que récurrente dans les startups en forte croissance. De la construction d’un discours commercial qui résonnera auprès des prospects, à la définition du process et à la clé de voûte qu’est la construction d’une équipe, le challenge est vaste.

IMG 1634credits: Kevin Aserraf

Pour initier les réflexions, Alan organisait le 5 mars un panel, modéré par Romain Dillet (TechCrunch), avec quelques-unes des startups les plus prometteuses et rapides de la scène européenne : Intercom, Side et Front.

Au programme, échanges de bonnes pratiques et retours d’expérience avec Martin Duhamel (Front), Gaspard Schmitt (Side), Jonathan Chemouny (Intercom) et Jean-Charles Samuelian (Alan). Voici les grandes leçons pour ceux qui auraient raté la version live.

De 0 à 1 : structurer une approche sales

« En une semaine, une grosse moitié de la cinquantaine d’entreprises à qui nous avions présenté notre produit avait déjà signé. Entre 100 et 150 ont suivi dans les premiers mois », se rappelle Jean-Charles Samuelian.

Avant de monter une première équipe commerciale en 2018, Alan a éprouvé son product market fit sans sales, ni marketing. Une méthode sur-mesure qui a non seulement alimenté le sales pitch mais également posé les fondations de l’approche commerciale.

Chez Side, même modèle, avec un premier sales account manager recruté au bout d’un an et, depuis, une quinzaine de personnes venues garnir les rangs d’une équipe qui a d’abord visé les startups dont elle est proche avant d’élargir son spectre aux plus grands comptes.

Pour ces deux structures aux histoires analogues, l’afflux de ces nouveaux profils a entraîné une réflexion qui a donné lieu au thème de la conférence : « réinventer l’approche Sales dans un contexte d’hypercroissance ».

sales event at alancredits: Kevin Aserraf

Une approche smart and soft

Alan prône une approche commerciale smart and soft, en ouvrant la discussion au moment le plus opportun, et avec un interlocuteur ciblé dont le profil laisse présager qu’il sera sensible à la proposition de valeur.

La compréhension des enjeux des entreprises, la promesse d’une expérience nouvelle et simplifiée – sur un marché qui ne l’est pourtant pas – font alors la différence. Le taux de satisfaction clients et une rétention proche de 100% confirment le succès de cette approche.

Créer un univers autour du produit

Pour Martin Duhamel, head of EMEA customer growth chez Front, l’approche commerciale se traduit notamment par la création d’un univers autour du produit : « on ne disrupte pas un marché, on doit le définir ».

Un point clef qui, pour Jonathan Chemouny, Relationship Manager chez Intercom, permet de faire évoluer la marque. « Chez Intercom, les fondateurs ont créé un blog qui est aujourd’hui géré par une équipe dédiée. On envoie de vrais livres à nos prospects. Tous ces éléments permettent de faire avancer notre positionnement, mais aussi de générer des contrats ».

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Construire une équipe de première catégorie

Une fois les fondations de l’approche commerciale posées, il s’agit de recruter la meilleure équipe pour la mener.

Chez Side, après avoir initialement mis en place une politique du “non-variable”, l’équipe a fait évoluer son approche au bout d’un an et demi et a choisi d’offrir des commissions déplafonnées, conditionnées à l’atteinte des objectifs et des résultats clés (OKR’s). L’objectif ? De meilleurs résultats et l’attraction de meilleurs profils. Approche semblable chez Front et Intercom, où les fondateurs ont opté pour une grosse part de variable drivée par le chiffre d’affaires récurrent (ARR).

Pour autant, cela ne signifie pas que l’appât du gain soit une valeur recherchée :
« ce sont d'autres caractéristiques, comme la motivation intrinsèque, qu'il s'agit de découvrir en entretien de recrutement, qui sont à l'origine du succès des équipes de vente », explique Martin Duhamel.

Alan propose une lecture différente : pas de variable mais de l’equity pour tous les salariés, qui partagent un objectif commun de croissance de l’entreprise. Une stratégie « qui nous incite avant tout à repérer les profils qui se passionnent pour notre mission : créer le futur de la santé », souligne Jean-Charles Samuelian.

Ce combo salaire élevé - equity, le CEO d’Alan compte bien le conserver, y compris lorsque ses effectifs atteindront (bientôt) les 200 personnes. « En continuant à jouer la carte de la transparence, à donner à chacun des responsabilités et la possibilité de progresser, nous réussirons ! ». Traduction : une approche 360° de la vente, full stack, depuis le recrutement du prospect à la création d’une relation de confiance avec une équipe dirigeante ou les RH d’une entreprise, sans oublier la mise en place d’une stratégie d’outbound extrêmement qualifiée.

IMG 20190305 185722credits: Kevin Aserraf

En conclusion, il n’existe pas de recette miracle pour structurer son approche commerciale ; mais l’itération de différents process et leur constante remise en question sont de bons moyens pour trouver la culture commerciale qui conviendra le mieux à son entreprise. Quant à Alan, il semblerait que l’approche Sales soit déjà trouvée et fondée sur les valeurs communes à toute l’entreprise : la transparence, la responsabilité décentralisée et la confiance.

On recrute en Sales ! Pour nous rejoindre, écrivez-nous à jobs@alan.eu

Anne Lecadieu
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